스타트업을 위한 실용주의 마케팅 그로스 해킹

구글 애널리틱스를 공부하다가 자연스럽게 '그로스 해킹'이란 단어를 알게 되었습니다. 궁금증이 생겨 단어부터 검색해보았습니다. 

 

그로스 해킹 : 미국의 유명한 마케터 션 엘리스이가 최초로 제안한 개념으로 창의성과 분석적 사고로 소셜 매트릭스를 사용하는 기술이다. 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근하여, 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법.

 

 

단어의 뜻을 알고 나니, 더 자세히 알고 싶은 생각에 책을 구매해서 읽었습니다. 마케팅을 하거나 블로그 운영, 책을 쓰고 싶은 사람, 온라인 쇼핑몰 등 다양한 곳에 접목시킬 수 있는 사례들이 소개되어 있었습니다. 그중 몇 가지를 발췌하였습니다.

 

인터넷과 소셜미디어의 도구들을 이용하여 반복적으로 추적하고, 검증하면서 마케팅으로 진화하였습니다. 저자 라이언 홀리데이가 말하는 최고의 마케팅의 의사결정은 실존하는 잘 정의된 이용자 집단이 갖고 있는 현실적이고 강력한 욕구를 충족시키는 제품이나 비즈니스를 갖는 것입니다.

 

에어비엔비

에어비엔비의 공동창업자인 브라이언 체스키가 웹 사이트에 다음과 같이 적어 놨습니다. 에어비엔비를 "어떤 공간이건 예약할 수 있습니다. 텐트부터 성까지 무엇이든 예약할 수 있습니다." 그러나 에어비엔비는 2007년에 창업자들이 살던 로프트 아파트의 거실을 아침 식사를 제공하는 작은 규모의 숙박 시설로 바꾸는 것에서 출발했습니다.

 

에어비엔비가 사로잡은 타깃은 호텔은 싫지만 그렇다고 호스텔에서 묶거나 비좁은 방에서 고생하는 것은 피하고 싶은 여행객들입니다.

 

에어비엔비는 고급 고객들을 끌어들이기 위해서, 매물 92를 등록할 때 전문적인 사진을 무료로 제공하는 프로그램을 도입했습니다. 만약 에어비엔비에 집을 등록하면 전문 사진작가를 보내서 정말 멋진 집으로 보이도록 근사한 사진을 찍어주었습니다.

 

자신의 집을 멋지게 찍어 에어비엔비에 올려 돈을 벌 수 있다는 입소문이 퍼지자, 자연스럽게 매물을 올리는 고객들이 많아졌습니다.

 

에버노트

고객들이 미팅할 때 노트북을 사용하는 모습을 보고 상사가 자꾸 의심해요"라고 고객들이 불평을 털어놓자, 에버노트팀은 다음 문구가 새겨진 스티커를 만들어 배포했습니다.

 

"버릇없이 구는 게 아니에요. 에버노트로 회의록을 작성하고 있습니다."

I'm not being rude. I'm taking note in Evernote.

 

이를 통해 충성도 높은 많은 고객들이 여기저기 미팅을 하러 돌아다니면서 에버노트를 홍보하는 광고판이 되어 버렸습니다. 이 구절에서 애플이 떠올랐습니다. 애플 맥북도 노트북의 주인이 아닌 다른 사람들이 볼 때 잘 보이게 로고를 뒤집었다고 하죠.

 

 

저자 라이언 홀리데이는 수많은 미팅 자리에서 고객들로부터 이런 부탁을 많이 들었다고 합니다. "입소문 효과가 있었으면 좋겠어요. 온라인에서 사람들이 이것을 공유하게 해 주세요." 모든 사람들이 자신의 제품이 공유되길 바랍니다.

 

그로스 해커는 이렇게 질문합니다. 그런데 왜 고객이 그렇게 해야 하죠? 실제로 당신의 제품을 퍼뜨리기 편하게 만들어졌나요? 제품 자체가 정말 말할 가치가 있는 건가요? 하지만 입소문 효과는 우연히 생기지 않습니다. 겉으로 보기에는 우연히 발생했을지라도 사실은 그렇지 않습니다.

 

 

브루클린의 작은 의복 회사에서 시작된 '홀스티 선언'은 자신의 꿈을 따르고 자신의 열정에 충실한 삶을 살라고 하는 스스로에게 영감을 주는 선언문입니다. 이것은 자기 홍보를 훨씬 뛰어넘는 힘을 지니고 있었기 때문에 사장이 만든 짧은 영상은 6,000만 번 이상 재생되었고 십여 개의 언어로 번역되었습니다.

 

이 선언을 만든 사람은 입소문 효과가 발생할 것을 예상하고 수많은 새로운 고객들 앞에서 회사를 만들지 않았습니다. 하지만 이 영상은 영감을 불러일으키고, 가동적이며, 청중 개개인에게 직접적으로 꽂히는 데다가 간결하기 때문에 다른 회사들이 매일 쏟아내는 따분하고 별 의미 없는 다른 선언문들보다 훨씬 더 구전될 기회가 많았습니다.

 

고객들이 자발적으로 공유하는 사례

제품의 탄생부터 공유할만한 가치를 지녀야 하고, 무엇보다도 먼저 입소문을 가능하게 하는 도구와 캠페인을 제품에 추가함으로써 당신이 원하는 확산을 촉진시키고 용이하게 만들어야 합니다. 가장 단순하지만 가장 직접적인 사례가 바로 그루폰이나 리빙소셜과 같은 데일리 딜의 선구자들입니다.

 

이들 사이트에서 이루어지는 각각의 할인 판매 당시에는 현재보다 훨씬 더 흥미를 끌만한 추가적인 구매 제안이 뒤따랐습니다. 

 

 

그루폰의 경우 '친구에게 추천'을 한 상태에서 친구가 처음 구매하면 10달러를 받았습니다.

 

리빙소셜은 '무료로 물건 받기'를 제시했는데 할인 제품으로 올라온 것을 구매한 다음 친구들에게 특별한 링크를 공유하여 그 링크를 통해 구매하면 자신이 구매한 거래는 무료로 해 주는 것이었습니다. 가격이 얼마인지는 상관하지 않았습니다.

 

아마존에 자신의 음악을 올리는 것을 도와주는 서비스가 있습니다. 이 서비스는 5명의 친구를 가입시키면 무료로 서비스를 제공하는 기능을 만들어서 적용했습니다. 만약 추천 가입 프로그램을 부당하게 이용한 것이 발각되었을 경우 서비스는 두 가지 옵션을 제시합니다.

 

 

돈을 지불하거나 아니면 서비스 차원에서 한턱내는 무료 사용권을 받는 걸로. 이 정책을 통해서 아마존은 불성실하고 부적절하게 혜택을 이용하려던 이용자들 마저 제품 전도사로 바꾸어 버렸습니다.

 

'조나 버거'는 무엇인가 퍼뜨릴 때 가장 핵심적인 요소는 공공성, 즉, 누구에게나 열려있고 또한 불특정 다수의 많은 사람들이 봐도 무리가 없는 것이라고 말했습니다.

 

그로스 해킹을 읽고 블로그에 어떻게 적용할까?

이제 한 달만 지나면 블로그를 운영한 지 1년이 됩니다. 블로그를 시작하면서 아주 자세하게 통계적 사고로 포스팅을 하지는 못했지만 나름대로 해보려고 했습니다. 그런데 그로스 해킹을 읽으면서 더 중요한 사실을 새삼스럽게 깨닫게 되었습니다.

 

가장 기본적인 것은 글을 잘 쓰고, SEO 최적화하고, 그런 것이 아니었습니다. 대중들이 궁금해하는 주제로 글을 쓰고 있는지? 읽고 나서 지인들에게 공유하고 싶은 글인지? 등 글을 읽는 사람에 맞춰 소재를 발굴해서 글을 써야 한다는 점이었습니다.

 

영화 기생충과 어벤저스 때 방문자가 4배~8배 상승하고 수익도 꽤 괜찮았기 때문에 요즘 왜 괜찮은 영화가 개봉하지 않을까 상심하다가 그로스 해킹을 읽고 생각의 관점을 바꾸게 되었습니다.

 

소재가 나오길 기다리기보다 사람들이 좋아할만한 주제를 찾아서 여러번의 포스팅을 하다보면 인기가 많은 포스팅이 한번쯤 터질것이고, 그게 쌓이다 보면 데이터가 될것이라 생각됩니다.

 

꼭 영화나 책이 아니어도 거기서 얻은 지식들을 활용하여 포스팅을  한 가지 예로 저자 라이언 홀리데이는 블로그에 글을 연재해서 방문자의 반응을 보면서 구독자 맞춤형으로 글을 쓰고 책으로 출간하여 굉장히 많은 양의 책을 팔았습니다.

 

현재 읽고 있는 '그로스 IQ'에서도 제품을 먼저 선정하지 말고 고객부터 선정하고 제품을 선정하라고 합니다. 블로그도 마찬가지로 주제를 선정하고 방문자가 유입되길 바라기 보다, 어떤 방문자를 내 블로그에 유입시킬 것인지 먼저 생각하고 주제를 선정하는 것도 괜찮은 방법이라고 생각합니다.

 

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