최강의 영향력 요약 서평 저자 탈리샤롯

기후 변화의 경우 인간이 지구 온난화를 유발하고 있다는 수없이 많은 데이터가 나왔음에도 인구의 50퍼센트는 여전히 이를 믿지 않고 있습니다. 미국 정치의 경우도 그 어떤 통계 수치도 강경한 공화당 지지자를 민주당의 특정 대통령이 나라를 발전시켰다는 사실을 납득시킬 수 없습니다.

 

이는 반대의 경우도 마찬가지입니다. 우리의 신념을 형성하는 것은 숫자가 아니라 열망이기 때문입니다. 우리 자신의 내부에서든 다른 사람의 내부에서든 변화를 이끌어내려면, 그러한 동기와 감정을 이용할 줄 알아야 합니다.

 

 

우리는 상대방을 설득하기 위해  자신의 주장을 뒷받침하는 사실과 데이터를 들이댑니다. 그러나 이는 상대방에게 별 효과가 없습니다. 오히려 시간이 흐르면서 각자 신념만 점점 더 굳건해집니다.

 

우리는 나름대로 논리적 주장을 정연하게 제시하며 팩트를 통해 그것을 뒷받침 하려 노력합니다. 그런 방식이 설득력이 있다고 생각하기 때문입니다. 하지만 배우자와 논쟁을 벌인 지난날이 어땠는지? 밤늦도록 정치적 논쟁이 벌어진 술자리는?

 

당신은 정녕 사람들의 신념을 바꾸는 데 성공했나요? 당신이 공들여 생각해낸 논증이나 신중하게 조사한 데이터에 사람들이 진정성 있게 들어주었나요?

 

이 책의 저자 탈리 샤롯은 논리와 논증으로 사람들의 견해를 바꿀수 없다고 말합니다. 인지 신경과학자인 탈리 샤롯은 팩트나 수치, 데이터가 사람들을 특정한 방식으로 행동하도록 만들지 못한다는 사실을 알고 크게 실망했다고 합니다.

 

 

사형제도 반대와 찬성에 관련된 실험

찰스로드와 리 로스, 마크 레퍼라는 세명의 과학자가 미국 몇몇 대학의 학부생 48명을 모집해 모종의 실험을 수행했습니다. 그들이 선발한 학생들은 모두 사형제에 강력하게 반대하거나,, 아니면 그것을 맹렬히 지지하는 부류였습니다.

 

과학자들은 학생들에게 2가지 과학적 연구 결과를 제시했습니다. 하나는 사형제의 효과를 입증하는 증거였고, 다른 하나는 그것의 무익성을 보여주는 데이터였습니다. 사실 그 연구 결과들은 실험을 위해 허위로 조작한 것들이었습니다.

 

로드와 로스, 레퍼는 날조된 데이터를 제시했지만 학생들은 그 사실을 몰랐습니다. 학생들은 과연 그 데이터가 자신의 마음을 바꾸기에 충분한 증거를 제공한다고 믿었을까요? 학생들은 실제로 데이터를 신뢰했습니다.

 

하지만 견해를 강화하는 경우에만 믿었습니다. 사형제를 적극 지지하는 학생들은 그것의 효과를 보여주는 연구가 제대로 수행됐다고 생각했습니다. 그리고 반대의 결과가 나온 연구는 제대로 수행되지도 않았으며 설득력도 없다고 주장했습니다.

 

처음부터 사형제에 반대한 학생들은 연구결과를 반대로 평가했습니다. 결국 사형제 신봉자들은 전보다 더 강한 신념을 얻고 실험실을 떠났으며, 사형제에 반대하는 학생들은 전보다 더 열정적으로 사형제를 반대하게 되었습니다.

 

이 실험은 사람들에게 동전의 양면을 보게 하기는커녕 오히려 관련된 모두를 더욱 양극화하는 결과만 낳았습니다. 사람들은 새로운 데이터를 접하면 사전에 형성된 선입견을 확증하는 증거는 빠르게 수용하고 그에 반하는 증거는 비판적인 눈으로 평가합니다.

 

종종 서로 모순되는 정보와 견해에 노출되기 때문에 사람들의 그러한 경향은 양극화를 조장하기 마련이고, 이는 사람들이 시간이 지남에 따라 보다 많은 정보를 얻게 되면서 더욱 심화됩니다.

 

똑똑한 사람들의 멍청한 선택

우리가 모르고 있는 것은 우리 입맛에 맞는 정보의 선별이 우리가 모르는 사이에 은밀하게 수행된다는 사실입니다. 우리는 종종 우리의 선입견에 맞도록 걸러진 정보가 우리 앞에 제시된다는 사실을 의식하지 못합니다.

 

이보다 더 흥미로운 사실은 인지 능력이 뛰어날수록 합리화 능력도 뛰어나고, 정보를 멋대로 해석하며, 데이터를 자신의 견해에 맞춰 창의적으로 왜곡하는 경향이 강하다는 사실입니다.

 

 

역설적이게도 사람들은 자신의 지능을 이용해 보다 정확한 결론을 도출하는 것이 아니라 반갑지 않은 데이터의 결함을 찾는 경향을 보인다는 것입니다. 그래서 사람들과 논쟁을 벌일 때 자신의 견해를 뒷받침 하는 팩트와 수치를 제시하는 우리의 본능이 최적의 접근방식과 거리가 멀어지는 것입니다.

 

상대가 매우 지능이 높다 하더라도 반증으로 상대의 마음을 바꾸는 일은 어렵습니다. 신념은 홀로 존재하지 않습니다. 그것들은 다른 신념 및 욕구의 네트워크와 얽힌 상태로 존재합니다.

 

상대의 기존 관점을 고려하면 자신에게 가장 설득력 있는 방식이 아니라 상대에게 가장 설득력 있는 방식으로 논증을 제시할 방법을 찾을수 있습니다. 이 책 속에 그 비밀이 있습니다.

 

저자 탈리 샤롯은 아무리 팩트와 데이터를 들이대도 사람들이 자신의 신념을 바꾸지 않는 메커니즘을 설명하고 어떻게 설득해야하는지 가르쳐줍니다. 만약 회사에서 친구들과 대화에서 또는 고객에게 어떻게 설득해야 할까? 고민이 된다면 이 책을 추천합니다. 

 

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최강의 영향력