매출을 5배 올려주는 고일석의 마케팅 글쓰기 리뷰

세일즈 카피

구매를 권유하고 구매 행동을 실행시키기 위한 글을 세일즈 카피라고 한다. 마케팅을 위해 쓰이는 글 중에서 세일즈 카피를 제외한 다른 글은모두 고객을 세일즈 카피로 유도하거나 세일즈 카피의 신뢰성과 신빙성, 호감도를 높이기 위한 글이다.

 

 

관점을 달리하기

글쓰기를 위해 우리가 알아야 할 대상들을 새로 익히고, 관찰하고, 파악하고, 이해해야 하는 것도 있고, 이미 우리가 알고 있는 것들은 새로 조직화하고 새로운 의미를 부여하는 것도 있다.

 

토요일 저녁 TV를 보다가 우연히 아는형님에 가수 박진영이 출연한 것을 봤다. 거기서 박진영이 '태양을 피하고 싶어서'라는 곡을 만들게 된 에피소드를 공개했다.

 

위 문장에서 말한 "이미 우리가 알고 있는 것들은 새로 조직화하고 새로운 의미를 부여하는 것이 이런것이구나"라고 느꼈다.

 

고객을 몰입시키는 6가지 기법

 

1)공감

공감은 고객의 관심을 움직여 제품과 서비스에 호감을 갖게 한다. 공감은 상대방과 나와 같은 생각을 가지고 있다는 것을 확인하면 나와 같은 편이라는 유대감을 느끼게 된다.

 

세일즈 카피의 기본 패턴은 고객이 문제를 제기하여 고객의 공감을 얻는 것으로 시작한다. 고객이 문제를 제시하면 우선 글쓴이가 나를 잘 이해하고 있다는 고마움을 느끼게 된다.

 

고객이 '이사람은 나를 잘 이해해주는 사람이구나'라는 느낌을 가지게 되면 그 이후부터 판매자는  '나에게 물건을 파기 위해 잘 해결해줄 수 있는 사람'으로 받아들기 때문에 마케팅 메시지를 적극적으로 받아들이게 된다.

 

 

2) 호기심과 궁금증

호기심과 궁금증을 유발시키는 것은 고객의 분별심을 없애는 데 대단히 효과적이다. 모든 성공적인 세일즈 카피에는 반드시 의문문이 있다. 사람들은 질문을 받으면 대답하고 싶어 한다.

 

질문은 세일즈 카피의 진실성을 따지려는 분별심을 답을 구하고 싶어 하는 호기심과 궁금증으로 돌려버린다.

 

3) 선언

선언은 적극적이고 단정적인 어조로 구매를 권유하는 것이다. 고객은 필요에 의해 제품을 탐색하지만 제품 정보를 알아보고, 살펴보고 따져보고 비교하는 일은 스트레스를 주는 일이다. 누구에게나 선택은 어려운 일이다. 기간이 한정되어 있거나 주문이 폭주하여 구매를 서두르라는 촉구의 메시지도 선언에 해당한다. 구매결정을 내리기 쉽지 않을 때 판매자가 적절하게 재촉하고 촉구하는 것은 고객이 수동적으로라도 구매를 결정하게 하는 중요한 동기를 제공해준다.

 

 

4) 페이싱 리딩

고객의 입장에서 판매자를 의심한다거나 품질의 과대 포장을 의심하는 것에 대해 "고객님이 그렇게 생각하시는 것은 당연하며, 나도 다른 제품을 살 때 똑같이 의심하고 걱정한다"는 느낌을 전달해야 한다.

 

그렇게 고객의 얘기를 충분히 들어주고, 수긍하고, 맞장구를 쳐준 다음 하고 싶은 얘기를 하면 고객은 내 얘기를 충실하게 들어준다.

 

5) 부정선언

 

"트라팰리스는 호텔이 아닙니다."

 

트라팰리스는 주상복합 아파타의 브랜드이다. 그러나 고객은 "호텔이 아니다"라는 글을 읽으며 고급스럽고 품격 있는 호텔의 모습을 떠올리고 '호텔이나 다름없는 주상복합 아파트'라는 이미지를 받아들이게 된다.

 

6) 프레임 전환

왜 제품을 사야 하는지에 대해 설명하는 것이 아니라 여러 종류의 제품을 제시하면서 각각에 대해 설명을 하면 고객의 프레임은 탐색 프레임에서 선택 프레임으로 바뀌게 된다.

 

세일즈 카피의 기조를 "내 물건이 이렇게 좋으니 꼭 구매하세요"가 아니라 "고객님께 꼭 필요한 3가지 모델"을 제시하는 형태로 하게 된다면 고객은 살 것인가 말것인가의 프레임에서 어느 것을 살것인가의 프레임으로 넘어가게 된다."

 

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고일석의 마케팅 글쓰기