행동경제학 반발 없이 예산을 줄이는 방법은?

메리 카는 대학의 최고 재무담당관이다.

이 대학의 재학생 수는 크게 줄고 있었다.

학교 측은 등록금 수입이 줄면서 집행할 수 있는 

예산도 줄어들었다. 카는 대학 내 30개 학과들에서 

의미 있는 예산 감축이 일어나도록 만들어야 했다.

카는 큰 반발이나 정치적 내분을 일으키지 않으면서

30명의 학과장들이 각 학과의 예산을 줄이도록 만들어야 했다.

이미 목표는 분명하게 파악된 상태다.

분석을 수행한 결과, 각 학과에서 예산을 5퍼센트씩

줄일 필요가 있다는 사실이 드러났다.

대부분의 학과장들은 예산 감축의 필요성을 이해하고

거기에 동의는 하지만, 카는 그들이 꾸물거리며

제대로 실천하지 않을 가능성이 있음을 잘 알았다.

빠른 기간 내에 예산 감축을 이뤄내야 하는데,

이는 카가 학과장들의 코끼리에 얼마나 효과적으로

동기를 부여하느냐에 달려 있었다.

예산을 5퍼센트 축소해야 하는 필요성은 분명하지만,

예산을 줄이는 일은 사람들에게 두려움과 기피하는 태도를

불러일으킨다. 카는 말한다. "예산을 5퍼센트 줄여야 합니다

라고 말하면 사람들은 겁부터 먹는 경향이있습니다."

'플라이 레이디'의 팬인 메리 카는

'5분으로 집 안 구조하기'에서 힌트를 얻었다.

그녀는 매주 두세 개의 항(사무용품,출장비 등)목을 

고른 다음, 학과장들에게 이 항목들의 예산을 

5퍼센트씩 줄일 수 있는지 물어보았다. 

카는 "한번에 작은 항목들을 몇 개씩 제시하면 

거부감이 줄어듭니다"라고 말한다. 

그녀는 변화의 규모를 줄였고 

이는 코끼리의 저항을 줄이는 효과를 냈다.

학과장들이 처음 두 세가지 항목의 예산을 줄이는 데

성공하자 카는 그 추진력을 계속 지속시킬 필요가 있다고

생각했다. 그녀는 학과장들에게 말했다.

"벌써 3분의1은 이룬 셈입니다!"

고객 카드에 2개의 스탬프를 미리 찍어주는 것과

같은 효과를 노린 것이다.

그녀는 학과장들이 이미 목표에 한층 더 가까이

다가갔음을 인식하게 만드는 방법을 사용했다.

카는 매주 월요일마다 어김없이 예산 현황을

업데이트해 학과장들에게 발송했다.

또 예산과 관련해 변동 사항이 있으면 자신에게

알려줄 것을 요청하면서 간단한 행동 지침도 내렸다.

"출장 비용을 5퍼센트 줄이지 못할 것 같다고 생각되면

오늘 중으로 제게 알려주세요."카는 지속적이고 예측 가능한

프로세스를 사용함으로써, 일상적인 업무 주기 내에서

자연스럽게 예산 감축 노력을 기울수 있게 만들었다.

카가 예산 감축 노력을 기울이는 기간동안, 매년 열리는

기획 세미나에 모든 학과장이 참석하게 되었다.

세미나 첫날에 그들은 다른 학과의 예산 감축 성과들을

다 함께 검토했다. 그리고 나서 그날 밤 각자 조금 더 예산을

절약할 수 있는 방안을 생각해보았다. 다음 날 아침,

그들은 자신이 생각해온 아이디어를 서로에게

들려주며 의견을 나눴다. 카는 말했다.

"모두가 다른 사람은 어떻게 예산을 줄였는지,

또 예산을 절약하는 것이 우리의 미래에 어떤 영향을 

끼치는지 알게 되었지요.

그러자 개별적인 학과장들이 아니라 전체가 함께

결정을 내리기 시작했습니다. 모두가 대학 전체라는

큰 그림을 보기 시작했지요."

학과장들은 서로에게 긍정적인 영향력을 가했다.

예산 감축이라는 주제를 학과장 개개인의 관점이 아니라

대학 전체의 관점에서 바라보는 것이 하나의

사회적 규범이 된 것이다.

[출저] 스위치 - 손쉽게 극적인 변화를 이끌어내는 행동설계의 힘

칩 히스 댄 히스(지은이), 안진환 (옮긴이)

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